Startup: Signaturit. Convertir una reunión en un contrato de 20K
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🥁 Startup: Signaturit, ¿qué problema resuelve?
🧨 Cualificación: historia real de una reunión existosa en Signaturit
💰 Consejo: Esto hace un top performer
👀 1. Signaturit, ¿qué problema resuelve?
Empresa líder en soluciones legales de firma electrónica de contratos y documentos para empresa.
Aunque no lo creas aún existen empresas que firman miles de papeles a boli y papel.
Generando pilas de papeles.
Dañando el medio ambiente.
Dando la posibilidad a que ese contrato tan importante se pierda.
Signaturit cuenta con más de 7 soluciones tecnológicas que resuelven desde sencillos a complejos problemas legales de firma electrónica.
🧨 2. Historia real de una reunión existosa
Te doy un poco de contexto.
Signaturit cuenta con un mayor portfolio de productos/servicios tras fusionarse con dos empresas, Ivnosys y Universign.
Mayor portfolio, mayor TAM, mayor número de potenciales clientes.
Clientes a los que anteriormente no podías solucionar su necesidad, ahora sí.
Esto mismo fue lo que sucedió en aquella reunión.
Fue una reunión con un cliente que ya tenía un servicio de Signaturit.
En principio no había ninguna necesidad ni problema que resolver, pero aceptó una reunión para explorar nuevas opciones.
A este reunión acudieron el cliente, el Account Executive (el que vendió el servicio por primera vez) y un invitado, el top performer de ventas.
Los primeros 10 minutos el top performer se dedicó a cualificar.
Conociendo como la palma de su mano las más de 7 soluciones que tiene Signaturit en su portfolio, preguntó para detectar la necesidad en el cliente.
Preguntas dirigidas a averiguar cómo resuelve “x problema”
Y cuando algo no suena muy bien.
Cuando se detecta que el cliente no está resolviendo de forma óptima un problema, es ahí cuando hay una oportunidad.
Porque conoces todos tus productos
Porque preguntas para diagnosticar un problema de su negocio
Y para averiguar cómo tu producto lo resuelve.
Ya sabes te imaginarás cómo terminó.
Una venta anual de 20K
📖Manual del vendedor: la venta ocurre cuando
1. Conoces perfectamente tu producto o servicio,
2. Entiendes la necesidad o problema que se enfrenta tu potencial cliente
3. Tu servicio lo adaptas a su negocio
💰 3. Esto hace un top performer
Una de las habilidades más importantes de un top performer es la proactividad.
La curiosidad.
La adaptación a los cambios.
Las Startups son negocios que están en permanente cambio.
Crean nuevos procesos, nuevos servicios. Los cambian, los retocan, los adaptan.
Recientemente lo leí en la NewsletterStartup Ridersde que citó a Hubspot, una Startup que creció de 0 a 100M en 5 años. Una de las fórmulas de su éxito fue entender qué cualidades necesita un candidato para ser un top en ventas.
Está claro, ¿no?
Un tío cerró un contrato de 20K en una reunión que aparentemente no había nada, gracias a su curiosidad y proactividad para entender todas las soluciones que ofrece Signaturit.
Una empresa, Hubspost, que creció buscando un perfil con cualidades específicas.
Pablo Cuella, Account Executive de Signaturit, quien nos contó esta anécdota nos deja estas dos píldoras.
Debes conocer tu producto de la A a la Z para adaptar la necesidad del cliente a tu producto.
Las Startups cambian contínuamente. No eches balones fuera, depende de ti. De tu proactividad, de tu curiosdad y adaptación al cambio, conocer todos los productos y servicios y los diferentes casos de uso que hará que vendas mucho más.
💡Autocrítica
¿Vendes siempre los mismo beneficios (características) de tu servicio?
¿Estás al día de todos los cambios y novedades para utilizarlo en tu favor con un lead o cliente?
Si tu Startup no te da formación, ¿eres proactivo para aprender por tu cuenta?